بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!

اگر یک سوداگری کوچک یا میانه داشته باشید، چه بسا فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو دسته ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف صحیح است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، بیچارگی به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر قرار باشد دسته مارکتینگ فقط با قصد افزایش فروش کنونی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز تو شرکتی محدود خواهد شد. ولی اگر مارکتینگ جایگاه خویش را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو تقسیم جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به احسان یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد بازرگانی شما بیشتر خواهد بود. البته این تنها حرف ما نیست. نتایج یک پژوهش علمی هم این جستار را تائید می‌کند و به ما پرتو می‌دهد شرکت‌هایی که دو تقسیم فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد اکثریت را نسبت به رقبا دارند. (در بخش‌های بعدی این مطلب، اغلب در باره این پژوهش صحبت می‌کنیم.)

با این حساب، چه بسا بخواهید بدانید که تفاوت دو دسته فروش و بازاریابی دقیقاً چیست و هر کدام چه نقشی را در یک کسب و کار ایفا می‌کنند؟ در این نوشتار بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد.

فروش = محصولی که موجود است را بفروشید

کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان خفته برای متقاعدسازی آنها به خرید سپریدن می‌شود.

هر تجارتی حائز محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه  نزدیک  با مشتری (و برخی مواقع همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را صاف کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد بها و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای کمپانی این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.

فروش "به هر قیمت" چیست؟

نگاه دسته فروش از داخل به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر موعد حال است. و افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. انگیزه این سوژه هم ساده است: اگر فروش بر سررسید حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود کنونی شرکت هستی نخواهد داشت.

پرسونای مشتری چیست؟ مسیری برای فهم عمیق مخاطبحتما بخوانید: پرسونای مشتری چیست؟ مسیری برای درک عمیق مخاطب

بازاریابی = هم الان و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید

هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به فرآورده یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:

تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار

توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای کنونی و آینده مشتریان را برآورده کنند

تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن اخطار و تشکیل برند

قیمت گذاری محصولات و خدمات برای توسط آوردن بیشترین هوده در طولانی‌مدت

بازاریابی "کثیف" چیست؟

پس یک نقش اصلی بخش بازاریابی این است که بازار شغل را از نگاه یک مشتری بشناسد که مخاطب شرکت است و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را بعدها برآورده کند. که یعنی شغل بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت کند که کمپانی بتواند در آنها رقابت کند و هوده داشته باشد.

بگذارید ساده‌تر بگوییم: بازاریاب باید به برند کمک کند لغایت پیشنهادات، قیمت‌گذاری و روابط خود را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش یابد.

البته، شغل بازاریابان به همین چکیده نمی‌شود. دسته مارکتینگ در ضمن باید بتواند فهم خود از بازار را به چهره ادوات و تاکتیک‌هایی در آورد تا به وسیله آنها کمپانی بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند، روابط (معمولاً دیجیتال) را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند. بازاریابی در ضمن می‌تواند تقسیم فروش را به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود را اتمام دهد و فشنگ‌های باره عقیده را در برگزیدن آنها قرار دهد. البته توجه داشته باشید که وقتی کارکرد بازاریابی تنها در کمک به تیم فروش در موعد حال خلاصه شود، سوداگری شما آینده را از دست خواهد داد.

تکنیک منظور گذاری SMART چیست؟حتما بخوانید: تکنیک هدف گذاری SMART چیست؟

بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد

حتی بهترین صیاد هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خود چیزی دست و پا کند. (می‌دانم، ما که منظور شکار کسی را نداریم. ما خدماتی با ارزش را به آن آدم‌هایی ارائه می‌دهیم که قدرشان را بدانند.)

فروش بدون بازاریابی درست!

فرق بازاریابی وفروش چیست؟

بازار مدام در حال تغییر است و این سوژه می‌تواند فروش را تحت کارایی قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها حاضر کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

اگر پیمان باشد که بازاریابی تنها مهمات امروز را تعبیه کند، چطور پیمان است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت جنبش می‌کند و چگونه باید نسبت به این جستار واکنش پرتو دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ سوداگری ما محدود خواهد شد.